En IGNATIUS&CO. tenemos oportunidad de conocer a multitud de asociaciones profesionales y empresariales. Como es sabido, la mayoría de ellas tiene su principal fuente de ingresos en las cuotas que pagan anualmente los socios.

Estas organizaciones ofertan también un amplio abanico de servicios estándar que generen ingresos atípicos complementarios: formación, asesoramiento jurídico y/o administrativo, acciones lobbying, la gestión de información de utilidad para los socios o la opinión pública – el factor Think Tank , sin olvidar la capacidad de ejercer de promotor e impulsor de espacios y plataformas de networking, entre otros.

¿Quién vende nuestros servicios?

Pero en la actividad cotidiana de la asociación siempre se echa de menos un factor clave: ¿quién vende los servicios de la asociación? y lo que es más importante, ¿cómo y a quién se lo vende?.

La crisis y el avance de las tecnologías nos han llevado, entre otros, a un cambio de paradigma sin precedentes en el entorno asociativo: debemos PRIORIZAR la estrategia comercial de nuestra asociación para captar nuevos socios y obtener nuevos ingresos más allá de la cuota.

Membership marketing: el socio es el cliente. En los Estados Unidos, un mercado muy maduro y concienciado en la máxima que los socios son, ante todo, clientes lo tienen claro. Hay que crear un plan comercial o de ventas en línea con la estrategia corporativa y dotarse de un equipo de profesionales internos o externos que pasen a la acción.  ¿Cómo lo hacemos? La gran pregunta es ¿cómo hacemos la venta de nuestra asociación? ¿Cómo pasamos del pull (actitud receptiva) al push (estrategia activa) para ampliar nuestra base de socios?. Siete TIPS para captar socios. Compartimos con vosotros siete propuestas que os pueden ayudar a preparar la estrategia comercial. ¿Empezamos?

1. Prepara la campaña de captación:

• Tono: La segmentación es importante, también en el tono a utilizar según perfil de socios potenciales
• Cuál es tu mensaje?: uno de los elementos más importantes de la campaña de captación.
• Beneficios: selecciona 1 ó 2 beneficios estrella que ofrece tu asociación. Cómo te diferencias?
• Tangibiliza tu oferta: qué ofrecemos que visibilice ‘ser socio’ con ‘obtener beneficios’ para tu negocio?

2.  Visibilidad y frecuencia de la comunicación: la importancia de estar ‘expuesto’ en la comunicación que recibe de forma periódica el socio potencial. ¿Cómo podemos estar en el Top of mind del futuro socio?

3.   Call to action en cada comunicación: todos los soportes de comunicación con el cliente potencial deben influir alguna invitación a la acción. Ejemplos: Suscríbete, descárgate, comparte, ven a nuestras jornadas, pídenos más información... y Hazte socio!

4.   Storytelling: evitemos el bla, bla, bla, networking, información, formación ... . Expliquemos nuestra historia. Porque tenemos lo más importante: somos los especialistas en nuestra profesión, tenemos la esencia de los contenidos que definen nuestro sector.

5.   Activa tu branded content. No nos limitemos a compartir información sobre conferencias, beneficios para miembros y eventos. Identifiquemos los temas de más interés para el socio potencial y conectémoslo con los Servicios de nuestra asociación.

6.   Member get member. Busca nuevas estrategias para incentivar al socio actual. Ofrece invitaciones para ‘probar nuestra asociación’ a sus contactos. Comparte tu estrategia entre los socios. Es una buena ocasión para fidelizar, además de ser una buena estrategia para buscar la captación de socios similares a los actuales.

7.  ¡Y la base de datos! La joya de la asociación para ampliar y segmentar en cualquier buena estrategia comercial. Conoce a tu cliente y encuentra la solución a sus problemas.

En resumen, prioriza la actividad comercial, define la estrategia push para captar nuevos socios y generar ingresos. Pon la estrategia de tu entidad a la cabeza de las nuevas organizaciones del sector asociativo.